Delabie : Formation à la prospection téléphonique et coaching des commerciaux

A propos du client

Entreprise familiale créée en 1928 en Baie de Somme, Delabie est aujourd’hui l’un des leaders européens en robinetterie et équipements sanitaires pour les lieux publics. La société exporte dans plus de 90 pays depuis son usine en France et à travers ses 9 filiales dans le monde.

Le service commercial compte une trentaine de commerciaux itinérants et cinq commerciaux sédentaires en France dont les portefeuilles sont distincts. Ils ont pour objectif la prescription des produits Delabie auprès de cibles diverses comme les bureaux d’études, les architectes, les villes, les installateurs, les grandes entreprises. La vente des produits Delabie passent uniquement par un réseau de grossistes.

Le challenge

Pour compléter sa force de vente itinérante, Delabie a constitué en 2018 une équipe de commerciaux sédentaires. Les résultats ont progressé depuis le démarrage mais atteignent un plafond de verre pour différentes raisons:

• Difficultés à prendre des rendez-vous (manque de méthodologie, discours commercial qui mérite d’être challengé, techniques commerciales à optimiser).
• Reprise de territoires vacants de commerciaux itinérants 
• Difficultés à recruter

Le groupe DELABIE a souhaité investir sur cette équipe commerciale sédentaire en les formant et en les accompagnant davantage sur les techniques de ventes à distance. Call of Success les a accompagnés pour former, animer et coacher son équipe de vente. 

Le dispositif d’accompagnement

Une formatrice et une consultante Call of Success sont intervenues lors des 2 étapes de la mission : 

1. Former les équipes commerciales sédentaires à la prospection téléphonique

• Diagnostiquer le service actuel afin d’évaluer le niveau des sales, recueillir les besoins, comprendre l’environnement (marché, supports de vente, outils) et adapter le support de formation

• Refondre le plan de vente
• Former les équipes commerciales aux technique de prospection téléphonique  de façon personnalisée

2. Accompagner la mise en application de cette formation sur la durée

•  Animer les équipes commerciales sédentaires
• Coacher individuellement les commerciaux sur l’application des techniques apprises en formation

‍

Etape 1 : Former les équipes commerciales sédentaires à la prospection téléphonique 

Période d’intervention

Avril 2023 et Juin 2023

Temps d’intervention 

8 jours

Méthodologie 

Diagnostiquer : Immersion pour comprendre et personnaliser la formation

1. Visite du site de Friville sur 2 jours

- Rencontres des équipes et interviews

• Manager des ventes sédentaires France
• Manager des ventes sédentaires Bénélux
• 7 commerciaux France & Bénélux (entretiens individuels)

- Ecoutes terrain :

• Double-écoute auprès des commerciaux
• Observation de la gestion du portefeuille commercial

2. Analyse de tous les supports propres au service commercial :

• Book de formation initiale
• Plan de vente – Trame d’appels
• Stratégie de ciblage
• Reportings et KPI’s
• Grille qualité
• Outils CRM / Téléphonie
• Outils d’aide à la vente

Call of Success s’est ensuite chargé de recueillir et d’analyser la data nécessaire pour proposer une formation sur-mesure et un accompagnement personnalisé.

Livrables 

• SWOT du service commercial sédentaire
• Plan de formation

Refondre le plan de vente

1. Identifier les points forts et les axes d’amélioration du plan de vente
2. Refondre le plan de vente à destination des commerciaux :

• Contexte du marché
• Positionnement DELABIE
• Etat de la concurrence
• Ciblage fichier
• Discours commercial : script et argumentaires, traitement des objections
• Objectifs attendus
• Outils d’aide à la vente

3. Validation du plan de vente par la manager des équipes sédentaires

Livrables

• Plan de vente
• Trame d’appel
• Réponse au traitement d’objections

Formation des équipes commerciales à la prospection téléphonique

Les trois parties théoriques de la formation proposée : 

• Optimiser sa performance relationnelle
• Améliorer sa découverte et son questionnement
• Prospecter par téléphone : Objectifs et méthodologie 

Nous avons créé une formation alternant du contenu théorique et des ateliers de mise en pratique et simulations.

Les 3 jours de formations en présentiel ont été répartis comme suit : 2 jours consécutifs suivis d’un mois de pratique puis le 3ème jour de formation que l’on a adapté avec les retours de ce premier mois de production.

Livrables

• Contenu de formation personnalisé
• 7 commerciaux et 2 managers formés à la prospection téléphonique
• Clés pour optimiser le taux de prise de rendez-vous

Etape 2 : Accompagner la mise en application de cette formation sur la durée 

Période d’intervention

3 mois : de mai 2023 et juillet 2023

Temps d’intervention 

Intervention d’un coach expert en vente à distance 2 jours par semaine.

Méthodologie 

1. Animer en binôme avec la manager des ventes l’équipe commerciale

• Suivi des performances commerciales collectives et individuelles
• Analyse des chiffres et identification des leviers d’optimisation de la performance commerciale
• Participation active à la réunion d’équipe hebdomadaire et mensuelle
• Mise en place et suivi de challenges

2. Coacher individuellement les commerciaux sur le discours commercial

• Séances d’écoutes à distance en live avec les commerciaux
• Débriefing à chaud et à froid suite aux écoutes
• Ateliers spécifiques en fonction des difficultés rencontrées par les sales
• Simulations et mises en situation
• Suivi du portefeuille de chaque sales

Livrables 

• Reporting
• Compte rendus des réunions d’équipe
• Compte rendus d’écoutes
• Plan d’accompagnement individuel

Le résultat

Suite à la formation, les commerciaux sédentaires ont eu toutes les clés pour optimiser leur prospection téléphonique. Ils sont désormais plus confiants et capables de mener à bien un questionnement et une phase de découverte de leurs prospects leur générant plus de rendez-vous et mieux qualifiés.

Le suivi personnalisé réalisé à distance, à travers des séances de coaching de 2h, a permis à chaque commercial de progresser et travailler sur ses propres objectifs : qualité du discours pour certains, organisation et productivité pour d’autres. Le taux de transformation global (appels sortants sur rendez-vous) a doublé en trois mois.

Une dynamique a été insufflée à toute l’équipe commerciale avec la mise en place de présentation de résultats quantitatifs hebdomadaires. Les commerciaux ont désormais une vision sur leurs résultats grâce à des reportings individuels et collectifs et une compréhension des KPIs attendus.

‍

Next steps : grâce à ce succès, nous formons désormais tous les commerciaux itinérants Delabie à la prospection téléphonique (vaste challenge ;-), nous en sommes au 5ème groupe de commerciaux dont 2 groupes anglais pour Delabie UK !

Témoignage client

Mathilde Salé - Manager des ventes sédentaires Groupe

« A la création du service « Ventes Sédentaires » en 2018 , la vente à distance était un nouveau métier chez DELABIE. Après quelques années de développement, nous avons senti qu’il était nécessaire de solliciter l’expertise de spécialistes de la relation clients pour passer un cap en termes de résultats. Nous avons alors sollicité les services de Call Of Success pour nous aider sur la prospection téléphonique et la prise de RDV.
Dès notre premier entretien, Cyrielle et Célia ont très vite réussi à identifier les biais de notre organisation et à déterminer les axes de progrès sur lesquels nous devions travailler en priorité. Cette intervention était très attendue par l’équipe commerciale sédentaire et le résultat a été à la hauteur de nos attentes !

Grâce à Call Of Success, nous avons réussi à alléger la « charge mentale » de nos équipes vis-à-vis de la prospection téléphonique qui est désormais abordée avec plus d’aisance et d’efficacité !

Mention spéciale à Cyrielle qui a su accompagner chaque membre de l’équipe de façon individuelle et personnalisée avec beaucoup de bienveillance. » 

‍

Vincent Robinet - Directeur Commercial France 

« DELABIE a fait appel à Call of Success pour une formation et du coaching à ses commerciaux, afin de mieux appréhender la prospection.

Célia a pris en charge la formation en groupe avec une partie théorique et des cas pratiques ; et Cyrielle s’est occupée du coaching personnalisé et individuel avec chaque commercial lors de plusieurs sessions.

La Force De Vente DELABIE a beaucoup apprécié cette intervention par un intervenant extérieur.

Cela a permis d’apporter une remise en cause aux vendeurs expérimentés, de la confiance pour les plus jeunes mais surtout de la motivation pour tous ».

‍

👉 Vous souhaitez former vos équipes à la prospection téléphonique ? Prenez rdv pour échanger avec notre formatrice.

‍