Quels résultats peut-on espérer d’une campagne outbound BtoB ?

Pourquoi mener une campagne outbound BtoB ?

Avant de parler de résultats, vous devez d’abord définir vos objectifs. À quoi sert une campagne outbound BtoB ?

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1. Assurer la croissance du chiffre d’affaires et faire grimper les ventes.

C’est sans aucun doute la plus-value attendue d’une telle campagne de prospection commerciale. Attention tout de même à tenir compte de la donnée « temps ». Les résultats sonnants et trébuchants peuvent se faire sentir durant plusieurs mois ou seulement après plusieurs mois selon la durée de votre cycle de vente.  

2. Diversifier les prospects et ne pas devenir dépendant des clients actuels.

L’idée consiste à aller chercher de nouveaux prospects et leads qualifiés pour faire gonfler son portefeuille client. Cet objectif est pertinent en cas de forte attrition. Vous devez alimenter votre tunnel de vente.

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3. Améliorer la notoriété de la marque. 

Se faire connaître est parfois une première étape. Cette stratégie répond plus de l’activation que de l’acquisition. L’interlocuteur apprend l’existence de l’enseigne, comprend la nature de son service et le problème auquel il répond.

Le déclenchement de l’achat peut se produire longtemps après la campagne outbound.

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Les performances d’une campagne outbound : à quoi s’attendre ?

La question ne se cantonne pas à donner des chiffres précis. En effet, les résultats quantifiables dépendent :

• de la joignabilité de la cible ;
• de la qualité du fichier client ;
• de la nature du produit ;
• du marché ciblé (niche ou généraliste).

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Mais comme nous sommes transparents et toujours de bonne humeur chez Call of Success 😋, voici globalement ce que peut espérer une entreprise qui lance une campagne de prospection commerciale BtoB :

• Entre 50 et 100 appels/jour ;
• Entre 5 et 12 contacts argumentés/jour ;
• Entre 0,5 et 2 RDV/jour.

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Ces ratios sont à prendre avec des pincettes car il y a de multiples facteurs qui expliquent la variation de ces derniers.

Si le fichier client est de mauvaise qualité, le commercial aura moins d’opportunités de tomber sur ses cibles, donc de pouvoir décliner son script de vente pour espérer décrocher un rendez-vous. Le volume de traitement des appels entrants dépend donc ici du fichier et non du profil du commercial ou de sa qualité de discours.

Les ratios peuvent également varier en fonction de la durée moyenne de traitement de vos appels. Plus la DMT est longue, moins le commercial passera d’appels. 

Et évidemment, les performances commerciales varient parfois d’un commercial à un autre, il est d’ailleurs intéressant de benchmarker les résultats entre les différents collaborateurs.

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Comment réussir sa campagne outbound ?

Une telle opération ne s’improvise pas. Vous devez prendre le temps de la réflexion et aborder tous les sujets. 

1. Définissez votre cible en segmentant votre marché et en creusant le profil de vos personas. Vous mettez ainsi toutes les chances de contacter les bonnes personnes, celles intéressées par votre produit/service. Vous saurez comment les approcher et quel vocabulaire emprunter pour les convaincre.

2. Maîtrisez votre produit/vos services en identifiant les besoins auxquels ils répondent. Vous pouvez dès lors construire votre argumentaire de vente tout en anticipant les objections.

3. Constituez un fichier d’appels qualifié. Vos agents commerciaux sont plus productifs en réduisant leur taux d’appels non décrochés (numéro inconnu, erreur sur les coordonnées, mauvaise personne dans l’entreprise, interlocuteur ayant changé de poste ou quitté l’entreprise, etc.).

4. Établissez une stratégie fine d’appel :

• Identifiez les canaux de contacts pertinents selon votre cible et déterminez des séquences de communication ; 

• Rédigez le plan de vente (argumentaire, traitement des objections…) ;

• Définissez le volume de tentatives d’appels pour chiffrer la performance de la campagne ;

• Définissez le niveau de qualification de chaque appel pour adapter la stratégie de relance commerciale.

5. Formez correctement vos équipes (montée en compétences) en leur fournissant des outils efficaces (CRM, téléphonie, outil pour campagnes emailings…).

6. Définissez vos indicateurs (quels sont les KPI à suivre ?) et vos objectifs (qu’est-ce qui fera que votre campagne sera considérée comme une réussite ?).

7. Entraînez vos équipes commerciales avant de démarrer. L’exercice permet de faire ressortir les points de frictions ou les dysfonctionnements dans le processus. Mieux vaut y être confronté en phase de test plutôt que le jour du lancement de la campagne BtoB. 

8. Motivez vos équipes avec un modèle de rémunération win-win. Vous devez inciter votre force de vente à être performante, en mettant en place des primes liées à des KPI. Encore faut-il choisir correctement les indicateurs de productivité et de performance…

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9. Faites un POC d’au moins 3 mois pour :

• donner un délai suffisant aux collaborateurs pour monter en compétences. Logiquement, leur productivité doit s’améliorer dans le temps sinon c’est qu’il y a un souci de management ;
• laisser du temps pour la création d’un pipe qualifié, puisqu’un décalage peut avoir lieu entre le moment de la prise de contact, celui du rendez-vous et celui de la vente.‍

10. Pilotez l’activité afin de mesurer la performance, de suivre les résultats quotidiennement et d’apporter des modifications pour booster la productivité et les résultats de votre campagne de prospection commerciale.

Avant de penser aux résultats d’une campagne d’appels sortants en BtoB, définissez avant tout votre objectif. Si c’est une hausse du chiffre d’affaires, la vision ROIste de la performance peut se faire sur une courte période. S’il s’agit de gagner en notoriété de marque, alors vous devez inclure d’autres éléments et envisager les résultats sur du long terme.

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