Recrutement des commerciaux : pourquoi les call centers font mieux que vous ?

Externaliser le recrutement des commerciaux : les avantages

Passer par un call center pour son département Sales, c’est beaucoup d’atouts et quelques désavantages. Si cette option n’est pas obligatoirement rentable ou même envisageable, voici tout de même les éléments favorables pour vous aider dans votre réflexion.

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Le salaire moyen d’un commercial en France

Le premier avantage de l’externalisation : les économies réalisées. En effet, un commercial salarié coûte cher à l’entreprise, surtout si elle veut le convaincre de le rejoindre ou même de rester.

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Le baromètre Uptoo chiffre le salaire moyen d’un commercial en France à 51 000 € brut/an, dont 13 000 € de variable.

Les sites de Glassdor ou Indeed évoquent respectivement un salaire de base moyen pour un Sales Development Representative (SDR) de 32 000 € et 34 600 €.

Les chiffres montrent d’importants écarts de rémunération selon l’ancienneté du commercial et selon le secteur d’activités. Le baromètre Uptoo indique :

• 39 000 € brut/an pour un commercial débutant contre 66 000 € brut/an pour un commercial expérimenté 
• 49 000 € brut/an pour un responsable commercial en début de carrière (50 % vente, 50 % management) contre 77 000 € brut/an pour un responsable commercial en fin de carrière en moyenne 
• 76 000 € brut/an pour un directeur commercial en PME (dont 18 000 € de variable) contre plus de 100 000 € brut/an pour un directeur commercial dans un grand groupe 
• 58 000 € brut/an en moyenne pour un commercial dans le secteur des technologies de l’information qui est le plus rémunérateur, devant l’informatique (57 000 €) et la santé (54 000 €)‍‍

• 54 000 € brut/an en Ile-de-France contre 48 000 € brut/an dans le reste du pays.

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Les coûts masqués et les affres du turn-over

Mais ce n’est pas tout ! Vous devez aussi prévoir le coût inhérent à cette fonction (matériel, logiciel, tickets-restaurants, mutuelle, autres frais) qui peut atteindre un quart du salaire. Enfin, l’entreprise doit anticiper le coût de gestion des équipes commerciales, à savoir l’allocation du temps de gestion, des ressources et de l’argent. Des montants cachés pouvant au final aligner six chiffres !

Avant d’être pleinement productif, un commercial doit recevoir une formation adaptée et parfaire sa connaissance du produit et de l’offre de l’entreprise. Et lorsque sa productivité arrive à pleine puissance, le commercial a tendance à quitter l’entreprise pour aller chercher un meilleur salaire ailleurs. 

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Déléguer pour gagner du temps

L’externalisation de la force de vente permet d’éviter ces frictions en matière de coûts salariaux, de temps de recrutement et de formation. L’entreprise n’a plus à se soucier d’un éventuel départ de ses meilleurs éléments pour la concurrence. 

Le choix d’un partenariat à l’extérieur permet de disposer d’une équipe d’experts en quelques jours qui s’occupera immédiatement de la prospection ou encore de la vente. 

Toutefois, la collaboration doit être parfaitement fluide entre le call center et l’entreprise. Externaliser son service commercial ne signifie pas ne plus du tout s’en occuper. Il est primordial que vous leur transmettiez tout votre savoir avant le démarrage et que vous pilotiez l’activité par la suite.

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Les raisons qui poussent à externaliser sa force de vente : on résume

Voici en quoi les centres de contacts sont meilleurs que vous dans le recrutement de commerciaux :

• Ils vous permettent de garder la maîtrise de vos coûts opérationnels par rapport aux embauches en interne, sans compter une meilleure flexibilité pour un gain de productivité 

• La force de vente supplétive peut être plus expérimentée et surtout spécifiquement déployée sur cette activité, laissant au reste de vos équipes de quoi se concentrer sur le cœur de métier 

• Le centre de contacts adapte sa productivité en fonction des fluctuations de l’activité, notamment si celle-ci est saisonnière ou au moment de se lancer à l’assaut de nouveaux réseaux de distribution 

• Le travail collaboratif avec un management de proximité permet à l’entreprise de composer avec une équipe externalisée, tout en fonctionnant comme si elle était internalisée.

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Quelles sont les limites de l’externalisation des Sales ?

Les entreprises doivent mesurer les enjeux avant d’externaliser leur plan d’action commercial. Tout ne se résume pas aux économies. Ainsi, la culture de l’entreprise peut être diluée avec ses équipes externalisées, si les valeurs ne sont pas correctement transmises au prestataire. 

Le fonctionnement des process est aussi mis à l’épreuve et nécessite une fine analyse et un suivi au quotidien de différents indicateurs de performance du call center pour identifier les éventuels dysfonctionnements. La mauvaise qualité de la relation avec le prospect peut en effet nuire à l’image de l’entreprise, avec des répercussions négatives à moyen terme.

Autre écueil possible : une trop forte dépendance de l’entreprise avec son prestataire. Les commerciaux non-salariés ne doivent pas disposer du monopole de la connaissance de la relation client. Ils apprennent pourtant à maîtriser les leviers pour développer un portefeuille et fidéliser la clientèle. 

En cas de désaccord ou de rupture dans le contrat avec le centre d’appels, l’entreprise s’expose à une déperdition d’informations majeure (perte de confidentialité). Il est donc essentiel de mettre en place des process pour faire remonter les informations et les données récoltées par les agents, pour se constituer en interne une ressource propre à l’entreprise, indépendamment du prestataire. 

Et malgré le contrat qui lie les deux parties, l’entreprise n’aura jamais la garantie que l’image auprès de ses clients soit préservée. Sans compter le risque ultime que le prestataire exploite les données pour se muer en concurrent direct de la société donneur d’ordre.

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Comment externaliser le recrutement de vos commerciaux ?

Voici les principales étapes à suivre :

1. Définir le plan d’actions commerciales (cibles, script de vente, arguments marketing, plan de montée en compétences, KPI’s,...) 

2. Rédiger un cahier des charges :

• Identifier la partie du process de vente à externaliser (rendez-vous, vente, etc.) 
• Fixer les canaux (mail, téléphone, réseaux sociaux) 
• Localiser les prestataires (marché, langues) 
• Lister les outils (CRM, prospection, closing)

3. Choisir le prestataire (coût financier, expérience, fiabilité, expertise, culture d’entreprise, etc.) 

4. Déployer les outils d’environnement technique (set-up) 

5. Identifier la personne qui sera en charge de piloter l’activité externalisée

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