Ces PME qu’on aime - Épisode 2 – Atrium Ingénierie

Avant de présenter Atrium et sa proposition de valeur, pouvez-vous nous dire quelques mots sur votre parcours professionnel ?

Que ce soit dans le développement de PME ou la direction d’entités de grands groupes, j’ai toujours eu la chance d’avoir des chefs d’entreprise comme interlocuteurs. Très tôt, j’ai pu comprendre leur besoin d’avoir des solutions globales à tous les sujets qui ne concernent pas directement leur cœur de métier.

C’est ainsi que j’ai développé le « clés en mains » et le montage complet de projets, en France et à l’étranger. Mon action a donc toujours été portée par cette volonté d’apporter aux chefs d’entreprises des solutions globales aux sujets qu’ils ne maîtrisent pas pour leur permettre de se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux.

Cette approche se perpétue aujourd’hui dans la proposition de valeur d’Atrium Ingénierie, filiale d’Atrium Data, à savoir le développement et la réorganisation énergétique des entreprises. 

Qu’est-ce qu’Atrium Ingénierie ? Pouvez-vous nous raconter la genèse de l’entreprise et nous détailler votre proposition de valeur ?

Atrium Data a été fondée en 2007 en tant que société d’audit et de conseil dans le domaine des datacenters. 

Nous avions très vite décelé l’enjeu de la consommation énergétique de ces structures, ce qui nous a poussés à aller en R&D et à déposer des brevets pour des solutions d’optimisation énergétique des datacenters. Notre concept a d’ailleurs été élu aux « Investissements d’Avenir » par l’ADEME pour sa performance énergétique remarquable (95 % d’économie d’énergie sur le refroidissement).

Forts de succès, nous avons élargi notre terrain de jeu pour apporter à l’ensemble des entreprises des solutions de décarbonation et d’optimisation énergétique avec notre filiale Atrium Ingénierie, tout en continuant à apporter notre expertise sur la partie Datacenter.

Atrium Ingénierie propose donc des solutions énergétiques globales et personnalisées aux entreprises pour réduire drastiquement leurs coûts opérationnels et valoriser leurs énergies fatales. À travers des solutions 100 % basées sur les énergies renouvelables, nous leur permettons également de faire une RSE qui rapporte financièrement (et non pas qui coûte), améliorant ainsi leur image et leur attractivité.

En 2023, Atrium Ingénierie a accueilli dans son capital le Groupe EDF qui a été séduit par notre proposition de valeur, notre agilité et nos projets.

Qu’est-ce qui vous différencie sur le marché de la décarbonation et de la réorganisation énergétique des entreprises ?

La Recherche et Développement fait partie de l’ADN de notre entreprise. Au-delà des solutions brevetées et éprouvées qui en découlent, la R&D nous permet de proposer à chaque client des solutions globales sur mesure, basées sur les spécificités de son activité et de sa région.

Nous sommes aussi totalement indépendants de tout fabricant. Nous n’imposons donc jamais à nos clients des produits qui ne nous semblent pas pertinents pour répondre à leur problématique. 

J’ajouterais que nous nous engageons auprès de nos clients sur les résultats, à la fois sur les quantités consommées et le coût dans la durée.

Justement, comment se passe concrètement la collaboration avec vos clients ?

Nous avons besoin de parler à deux types d’interlocuteurs. Au niveau stratégique, ce sera le propriétaire ou la direction générale. Ensuite, nous échangeons avec les personnes qui gèrent l’exploitation pour bien identifier les contraintes métier. 

Nous devons également comprendre l’architecture du site du client, l’organisation de la production et de la distribution énergétiques ainsi que les quantités consommées et les coûts associés.

En moins de 15 jours, nous sommes en mesure de présenter à nos clients une restitution chiffrée avec : 

• L’état de l’existant ;
• Ce que nous leur proposons ;
• Les résultats que nous leur garantissons à 12 mois ;
• L’impact positif sur leur compte d’exploitation et leur trésorerie ;
• L’investissement maximal qu’ils devront réaliser ;
• Les subventions minimum que nous allons pouvoir obtenir pour eux ;
• Le timing du développement de l’opération (moins d’un an généralement entre l’audit et la mise en exploitation de nos solutions).

Quel est le gros du portefeuille client d’Atrium Ingénierie ?

Il y a forcément l’industrie, d’une manière générale, notamment la production, la transformation et l’agroalimentaire. Nous travaillons également beaucoup avec des châteaux viticoles et les entreprises qui font de la production sous serre. 

Il y a aussi le secteur de la santé. Nous travaillons d’ailleurs en ce moment avec de grandes structures hospitalières à Montréal, où nous remplaçons les énergies fossiles par du 100 % renouvelable. 

Je citerais également le secteur hôtelier, que ce soit les établissements hôteliers classiques ou les hôtels de plein air, où nous arrivons à faire des péréquations énergétiques intéressantes, comme le fait de pouvoir climatiser les locaux grâce au chauffage de la piscine. 

Nous travaillons enfin sur les sites existants, notamment les centres commerciaux et, plus largement, toutes les structures où il y a un enjeu d’optimisation des coûts de fonctionnement.

Prenons un exemple concret : je suis un industriel, disons dans le textile. Que peut faire Atrium Ingénierie pour moi ?

Nous allons vous apporter des réductions importantes dans vos coûts énergétiques, remplacer vos énergies fossiles par du 100 % renouvelable et valoriser les énergies fatales qui peuvent être générées dans vos process.

En fonction des spécificités de votre activité, nous allons pouvoir rentabiliser les simultanéités de chaud et de froid et déterminer si une péréquation énergétique peut être envisagée.

Dans certains cas, vous pourrez générer un chiffre d’affaires complémentaire par la revente d’une partie de l’énergie produite. 

Le cadre légal de l’efficacité énergétique a beaucoup évolué : Décret Tertiaire, Décret BACS, reporting extra-financier avec la CSRD européenne… Comment décryptez-vous ce contexte ? Le meilleur est-il à venir pour Atrium ?

Pour moi, l’injonction légale n’est pas forcément la principale motivation pour agir. Elle est, certes, nécessaire pour inciter à l’action. Mais l’intérêt des entreprises, c’est avant tout de sécuriser leur pérennité, leur rentabilité et leur attractivité, avec ou sans obligation légale. 

En somme, les entreprises doivent agir sur leur efficacité pour elles-mêmes, pas pour répondre à un Décret Tertiaire, BACS etc., car c’est dans leur intérêt business. 

Malheureusement, la législation sur l’efficacité énergétique ne s’accompagne pas de moyens suffisants pour permettre aux entreprises de financer leur mise en conformité. 

C’est pourquoi notre proposition de valeur inclut systématiquement le volet du financement, puisque notre client va réaliser rapidement des économies prévisibles et mesurables… parfois sans même avoir à toucher à son bâtiment.

Zoomons à présent sur votre service commercial, un sujet qui intéresse nos lecteurs. Comment est-il structuré aujourd’hui ?

La nature technique de notre activité et l’impératif de faire un état des lieux global et détaillé font que nos commerciaux sont d’abord des ingénieurs… mais des ingénieurs qui comprennent parfaitement les enjeux commerciaux.

Je vous parlais au début de la volonté qui m’a toujours animée : permettre aux chefs d’entreprise de se focaliser sur leur cœur de métier. Étant plongés dans le nôtre, et vu que les sites de nos clients sont par définition répartis sur le tout territoire national et au-delà, nous avons choisi d’externaliser la prospection commerciale. 

C’est d’ailleurs dans ce cadre que nous avons fait appel à Call of Success, qui nous permet de trouver les bons opérateurs pour faire de la prospection en notre nom. Ils sont rigoureusement briefés et formés pour engager leurs interlocuteurs et générer des prises de rendez-vous, à distance dans un premier temps, pour qualifier le prospect avant de se déplacer sur site.

En somme, nous nous appliquons la même méthode qui consiste à s’entourer de spécialistes qui nous permettent de nous consacrer à notre vraie valeur ajoutée.

Quelles sont, selon vous, les trois règles d’or pour un service commercial performant ?

1. Savoir identifier à ce que l’on fait mieux que les autres et être en mesure le mettre en valeur dans le pitch ;
2. Savoir écouter le client et surtout savoir compléter, voire faire évoluer, les besoins exprimés, pour lui livrer la solution qui sera la moins éloignée possible de ce dont il a réellement besoin. Il faut donc être en mesure de remettre en cause les besoins exprimés, toujours en collaboration avec le client, dans la mesure où il n’est pas forcément un sachant dans notre domaine ;
3. Rester engagé dans la solution proposée au-delà de sa mise en exploitation, ce qui implique de garder le contact après la vente. Atrium Ingénierie est un ennemi invétéré du « je vous livre et je m’en vais ».

Dernière question à Michel Dernis l’entrepreneur : quels conseils donneriez-vous à un porteur de projet qui veut aujourd’hui lancer sa boîte ? 

Je dirais qu’il doit d’abord aller discuter longuement avec des personnes d’expérience pour valider l’état de son projet, car il n’y a pas d’entreprise sans véritable projet.

Ensuite, je lui recommanderais de trouver un binôme qui a des qualités complémentaires aux siennes, car personne n’est parfait. Ils doivent, à eux deux, pouvoir occuper tous les compartiments nécessaires au développement de l’entreprise, et être en mesure de frictionner les sujets pour prendre les bonnes décisions.

Il doit enfin être conscient et préparé à la nature de l’aventure entrepreneuriale, avec ses hauts et ses bas.

Présentation d’Atrium Ingénierie